В силу товарной специфики, розничный мебельный бизнес традиционно имеет большую долю постоянных затрат, которая компенсируется более высокой наценкой. По мере насыщения рынка, затратная часть увеличивается за счет роста расходов на рекламу и привлечение клиентов, в то время как размер наценки жестко ограничивается предложениями конкурентов.
При высокой доле постоянных затрат, даже относительно небольшое уменьшение в объеме продаж может сделать бизнес убыточным, а такое же увеличение продаж – существенно повысить прибыль (иногда увеличить в разы). В таких условиях, эффективность ведения продаж становится ключевым фактором успешного бизнеса.
| Продажи – являются этапом конвертации управленческих усилий и финансовых вложений, в прибыль компании. |
Объем продаж мебельного салона зависит от многих факторов. И вкладывая средства в повышение конкурентоспособности предложения Вы формируете потенциал Ваших продаж. Выбирая оптимальное местоположение: арендуя торговую площадь и оформляя ее для наглядной и яркой демонстрацией товара; создавая уникальный, но при этом максимально востребованный ассортимент, поддерживая складские запасы или выстраивая оперативную логистику, организуя рекламные компаний и акционные предложения, формируя привлекательную ценовую политику. Решая данные задачи Вы создает потенциал магазина.
Но то насколько этот потенциал будет использован, напрямую зависит от работы торгового персонала. Будет ли потенциал конвертирован в прибыль:
Тождественно. Потенциал будет полностью использован для получения прибыли, за счет полноценного применения продавцами предоставленных им конкурентных преимуществ и умения переводить преимущества предложения в выгоды для клиента.
С понижающим коэффициентом. Т. е. за счет халатности и низкого качества работы продавцов, часть потенциала будет рассеяна или вовсе не использована, снижая отдачу от сделанных вложений (или, в худшем варианте, уводя прибыль от вложений в минус).
С повышающим коэффициентом. Потенциал будет не только полноценно использован, но и увеличен за счет техник формирования и управления клиентским запросом, позволяющим компенсировать существующие недостатки предложения. Т.е. принося дополнительные дивиденды с уже сделанных вложений в развитие торговой точки.
Качество работы торгового персонала, в розничных продажах, складывается из двух компонент: соблюдения стандартов обслуживания клиентов и техник продаж. И если стандарты обслуживания и качественное консультирование покупателей позволяет получить полноценную (тождественную) отдачу от имеющихся конкурентах преимуществ. То техника продаж позволяет не только полноценно использовать имеющийся преимущества, но и компенсировать недостатки предложения, за счет влияние на мнение и выбор покупателя.
| Примечание: Степень влияния продавца на выбор клиента, напрямую зависит от количества факторов, определяющих выбора товара покупателем. По данному критерию, продажи мебели являются одним из наиболее многофакторных товаров (уступая только недвижимости и автомобилям). Что делает техники продаж наиболее эффективным инструментом повышения конверсии в реализации мебели. |
Основная цель техник продаж, и одновременно основной критерий их эффективности в рознице – повышение конверсии (доли покупателей, совершивших покупку из числа вошедших в магазин). Поэтому техники продаж не ограничиваются повышением личной эффективности продавцов при ведении продаж. Для получения высокого и стабильного результата техники продаж должны стать частью системы, и поэтому включают в себя:
Корпоративные сценарии продаж - закрепляющие алгоритмы, техники и требования к их использованию в работе с клиентами. Что бы использование эффективных техник продаж в работе с клиентами было не просто чем-то желательным или рекомендованным, а стало обязательным требованием к работе продавца-консультанта.
Корпоративное обучение - обучение техникам продаж мебели в работе с конкретным ассортиментом в ключе существующих требований, направленное на повышение конверсии.
Систему контроля качества работы – обеспечивающее работу торгового персонала в соответствии с утверждёнными требованиями и проведенным обучением.
Именно совокупность этих элементов дает максимальную отдачу от обучения, и соответственно дает максимальную отдачу от совокупности всех уже сделанных вложений при создании конкурентные преимуществ мебельного салона (ассортимента, ценовой политики, логистики, помещения и т. д. и т.д.).
