СТАТЬИ

Копирование успешного опыта, это основной способ распространения эффективных подходов в бизнесе. Благодаря этому, ширина распространения техники продаж, часто рассматривается как показатель ее эффективности. И когда техника продаж, имеющая самое широкое распространение среди аналогичных компаний, в собственной компании не работает - это вызывает недоумение.

В данном случае, речь идет о сегменте магазинов мебели, работающих под заказ и дизайн-студий, и о методе мотивации возврата клиента (после посещения им конкурентов) через предложение «дать цену ниже конкурента».

Можно сказать, что вся работа продавца направленна на сведение к минимуму у клиента желания и необходимости в посещении других магазинов. Для снижения вероятности ухода сомневающегося клиента, главной задачей становиться создание у покупателя «ощущения достаточного выбора».

Сколько раз, даже после тщательной проработки потребностей клиента и грамотно проведенной презентации, Вам приходилось слышать от клиента в разных вариантах: «Все устраивает! Но хочется еще посмотреть, что есть еще, прежде чем совершать покупать». И сколько раз еще доведется услышать подобное, даже после использования техники «дожатия сделки»? Когда сделано все, возможное, остается только надеяться на «обещанный» возврат клиента? Но только ли надеяться? Или же можно предопределить и «запрограммировать» возврат клиента в салон?

Вероятность совершения покупки клиентом в мебельном магазине, при активном участии в выборе продавца, вырастает в 3 – 10 (в зависимости от уровня консультанта и ассортиментной специфики), в сравнении с вероятностью покупки без участия продавца (когда покупатель предоставлен сам себе).

Довольно редко встретишь руководителя торговой компании, который бы не пытался (или хотя бы не мечтал) создать корпоративные сценарии, требования или стандарты ведения продаж – которые бы служили инструкцией по эффективному ведению продаж. К сожалению, большая часть таких планов по внедрению корпоративных сценариев не выдерживает столкновения с проблемами (или вводится чисто формально).

Опрос покупателей показывает, что при приобретении мебели, покупатель в среднем обходит от 4 - 7 магазинов мебели, прежде чем совершит покупку. И широта представленного ассортимента или уровень цен, в посещаемых магазинах очень слабо отражается на этой цифре. Независимо от ассортимента и цен, при выборе мебели покупатель стремиться посетить несколько магазинов (как минимум, чтобы убедиться в ассортименте и ценах) прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс получить себя в качестве клиента, каждому из посещенных салонов.

В отличие от множества статей, посвященных типовым проблем, возникающим у продавцов, данная статья просвещена проблемам, с которыми сталкивается покупатель при выборе товара. Поскольку понимание типовых проблем покупателя и причин их возникновения – это путь к успешной работе, не только на уровне продавца, но и на уровне магазина.