Направления подготовки на тренинге:
- принципам обслуживания статусных клиентов;
- методов самопрезентации и создания имиджа профессионала;
- навыков выявления потребностей и ожиданий клиента элитной мебели;
- техники презентации элитных брендов мебели и аксессуаров интерьера;
- стратегий работы со сложными клиентами и разрешения проблемных ситуаций.
По прохождению участники тренинга смогут:
- создавать и поддерживать имидж профессионала – располагать клиента к доверию и поддерживать высокий статус салона;
- уверено и корректно обслуживать статусных клиентов – устанавливать контакт, сопровождать, консультировать;
- понимать ценности и потребности клиента, которыми он руководствуется при выборе элементов интерьера;
- проводить персонализированную презентацию с фокусом на ценностях и ожиданиях клиента;
- убедительно и эффектно презентировать элитные бренды;
- качественно разрешать проблемные ситуации;
- эффективно работать со сторонними дизайнерами (и представителями клиента) – мотивировать их к сотрудничеству, заинтересовывать и стимулировать к новым обращениям;
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: |
I. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ ЭЛИТНОЙ МЕБЕЛИ.
- Специфика элитных продаж. Ожидания и ведущие мотивы клиентов при покупке элитной мебели.
- Цикл продажи элитного товара. Требования к консультанту на каждом этапе цикла продаж элитной мебели. Критерии успешности работы.
II. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ И СЕРВИС.
- Имидж. Продавец – как реклама своего товара. Компоненты облика профессионала. Создание имидж консультанта – поведение и характеристики голоса в общении.
- Эмоции. Создание рабочего состояния: уверенность, обходительность, активность.
- Тактичность. Подход к клиенту, подчеркивающий его статус. Сценарии встречи клиента в салоне и ненавязчивое сопровождение.
- Акцент на клиенте. Предупредительность в работе с клиентом. «Предвидение» клиентских ожиданий и работа на «опережение». Особенности взаимодействия с постоянными клиентами.
III. ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННАЯ ПРОДАЖА.
- Ценности и фильтры восприятия клиентов. Как предвидеть ожидания клиентов и считывать скрытые мотивы в подборе интерьера.
- Техника направленных вопросов. Стимулирование и управление интересом клиента через вопросы. Выявление индивидуальной стратегии принятия решения.
- Карта бренда. Оценка соответствия бренда запросу клиента. Управление выбором: выделение моделей для фоновой и акцентной презентации. Структура презентации элитного бренда.
- Усиление презентации. Речевые обороты для повышения образности речи.
- Управление эмоциями. Формирование эмоционального отклика у клиента. Создание состояния готовности к покупке.
IV. РАЗРЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМНЫХ СИТУАЦИЙ.
- Отговорки и возражения. Выявление истинных возражений. Структура работы с возражениями статусных клиентов: форма и содержание. Использование ценностей клиента для аргументации.
- Работа с ценовым фактором. Предвосхищение ценовых возражений Приемы снижения ценового фактора. Способы «выхода» из ценовой плоскости.
- Работа со сложными клиентами. Типы сложных клиентов. Сценарии поведения для разрешения ситуаций.
V. РАБОТА С ДИЗАЙНЕРАМИ И ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ КЛИЕНТА.
- Выявление мотивов дизайнера. «Адресное» стимулирование к сотрудничеству. Презентация возможностей салона в работе дизайнером.
- Особенности презентации товара профессионалу. Технологии снижение критичности восприятия при презентации мебели дизайнеру.
- Аргументация. Как аргументировать, не цепляя профессиональную гордость специалиста. Речевые шаблоны построения бесспорных аргументов.
- Технология налаживания долгосрочных отношений с дизайнерами.
- Удержание дизайнера. Использование фактора личности. Стимулирование дизайнера к обращениям.
Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)
По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.
Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.
