Тренинг - Технологии продаж мебели под заказ

Тренинг "Технологии продажи: мебель под заказ"

Тренинг по обучению продажи мебели под заказ: технологиям получения заказа, презентация отсутствующего товара, "овеществление" подготовленного дизайн - проекта и прочим методикам, направленным на увеличение продаж и повышение удовлетворенности клиентов.

 Направления подготовки на тренинге:
- техники установления контакта и построения доверительных отношений с клиентом;
- выявление мотивов и ожиданий клиента при покупке мебели на заказ;
- модели сбора и детализации информации о заявке;
- управление комплектацией заказа;
- презентация товара в его отсутствии;
- разрешение типовых проблемных ситуаций и работа с возражениями.

 

По прохождению участники тренинга смогут:
- эффективно работать с опасениями и сомнениями клиента связанными с заказом мебели;
- выявлять потребности, стоящие за запросом клиента и подбирать под них эффективные решения;
- заблаговременно выявлять расхождения в понимании и ожиданиях, для точного соответствия запросу клиента;
- управлять запросом клиента – расширять и оптимизировать комплектацию с опорой на потребности и логику покупки мебели;
- ярко и образно проводить презентацию в отсутствии наглядного товара;
- предупреждать и успешно работать с возражениями покупателей.

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


I. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ ПОД ЗАКАЗ.

  • Покупка на заказ с позиции клиента. Ожидания и опасения клиента.
  • Многофакторная продажа, ее возможности и сложности. Подводные камни продажи. Требования к менеджеру консультанту.
  • Алгоритм предупреждения типовых сложностей «продажи на заказ». Создание сценариев, упрощающих для клиента выбор комплектации. Повышение удовлетворенности клиентов.


II. ПОЛУЧЕНИЕ ЗАКАЗА.

  • Мотивация и типовые ожидания клиентов приобретающих мебель на заказ. Выявление ключевой ценности клиента при выборе мебели.
  • Стимулирование клиента к подробному представлению информации. Повышение статуса консультанта в глазах клиента. Выявление потребностей стоящих за запросом – ключи к управлению запросом клиента.
  • Конкретизация пожеланий – выявление неопределенности, расхождений в понимании и недосказанности. Работа по ключевым переменным заявки.


III. УПРАВЛЕНИЕ ЗАПРОСОМ.

  • Управление клиентским запросом. Снижение завышенной требовательности клиента.
  • Корректировка запроса через взаимосвязь параметров заявки. Методы «усиления» взаимозависимости параметров для повышения убедительности доводов. Расширение комплектации заявки.
  • Полярная модель управления клиентским запросом. Ориентация на клиента и оперативная корректировка действий.
  • Обучающая презентация.Проведение неявной презентации в ходе пояснений и комментариев. Создание логики комплектации.


VI. СОГЛАСОВАНИЕ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (МАКЕТА / ДИЗАН-ПРОЕКТА).

  • Принципы работы с клиентом в прерванном контакте. Дистанционное согласование заказа (в телефонном контакте).
  • Представление макета. Актуализация заявленных клиентом ожиданий. Презентация с опорой на логику комплектации. Техника «протяжки в будущее» - «овеществление» выгод получаемых клиентом после приобретения.
  • Эмоциональная привязка. Особенности речевых оборотов для создания яркости и образности речи. Обращение к ценностям клиента.
  • Проверка удовлетворенности клиента. Предупреждение потенциальных сложностей.


V. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

  • Истинные и ложные возражения. Определение ложных возражений и отговорок. Выявление истинного содержания отговорок.
  • Техники обращения возражений. Наработка аргументов по типовым возражениям.
  • Донесение стоимости, ее обоснование и работа с ценовыми возражениями.

 

Информация о тренинге:

Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.

Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.



Популярные статьи

Поиск по сайту: