Тренинг - Технологии продаж мебели под заказ

Тренинг "Технологии продажи: мебель под заказ"

    Тренинг по обучению продажи мебели под заказ: технологиям получения заказа, презентация отсутствующего товара, "овеществление" подготовленного дизайн - проекта и прочим методикам, направленным на увеличение продаж и повышение удовлетворенности клиентов.

     Направления подготовки на тренинге:
    - техники установления контакта и построения доверительных отношений с клиентом;
    - выявление мотивов и ожиданий клиента при покупке мебели на заказ;
    - модели сбора и детализации информации о заявке;
    - управление комплектацией заказа;
    - презентация товара в его отсутствии;
    - разрешение типовых проблемных ситуаций и работа с возражениями.

     

    По прохождению участники тренинга смогут:
    - эффективно работать с опасениями и сомнениями клиента связанными с заказом мебели;
    - выявлять потребности, стоящие за запросом клиента и подбирать под них эффективные решения;
    - заблаговременно выявлять расхождения в понимании и ожиданиях, для точного соответствия запросу клиента;
    - управлять запросом клиента – расширять и оптимизировать комплектацию с опорой на потребности и логику покупки мебели;
    - ярко и образно проводить презентацию в отсутствии наглядного товара;
    - предупреждать и успешно работать с возражениями покупателей.

     

     

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


    I. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ МЕБЕЛИ ПОД ЗАКАЗ.

    • Покупка на заказ с позиции клиента. Ожидания и опасения клиента.
    • Многофакторная продажа, ее возможности и сложности. Подводные камни продажи. Требования к менеджеру консультанту.
    • Алгоритм предупреждения типовых сложностей «продажи на заказ». Создание сценариев, упрощающих для клиента выбор комплектации. Повышение удовлетворенности клиентов.


    II. ПОЛУЧЕНИЕ ЗАКАЗА.

    • Мотивация и типовые ожидания клиентов приобретающих мебель на заказ. Выявление ключевой ценности клиента при выборе мебели.
    • Стимулирование клиента к подробному представлению информации. Повышение статуса консультанта в глазах клиента. Выявление потребностей стоящих за запросом – ключи к управлению запросом клиента.
    • Конкретизация пожеланий – выявление неопределенности, расхождений в понимании и недосказанности. Работа по ключевым переменным заявки.


    III. УПРАВЛЕНИЕ ЗАПРОСОМ.

    • Управление клиентским запросом. Снижение завышенной требовательности клиента.
    • Корректировка запроса через взаимосвязь параметров заявки. Методы «усиления» взаимозависимости параметров для повышения убедительности доводов. Расширение комплектации заявки.
    • Полярная модель управления клиентским запросом. Ориентация на клиента и оперативная корректировка действий.
    • Обучающая презентация.Проведение неявной презентации в ходе пояснений и комментариев. Создание логики комплектации.


    VI. СОГЛАСОВАНИЕ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (МАКЕТА / ДИЗАН-ПРОЕКТА).

    • Принципы работы с клиентом в прерванном контакте. Дистанционное согласование заказа (в телефонном контакте).
    • Представление макета. Актуализация заявленных клиентом ожиданий. Презентация с опорой на логику комплектации. Техника «протяжки в будущее» - «овеществление» выгод получаемых клиентом после приобретения.
    • Эмоциональная привязка. Особенности речевых оборотов для создания яркости и образности речи. Обращение к ценностям клиента.
    • Проверка удовлетворенности клиента. Предупреждение потенциальных сложностей.


    V. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

    • Истинные и ложные возражения. Определение ложных возражений и отговорок. Выявление истинного содержания отговорок.
    • Техники обращения возражений. Наработка аргументов по типовым возражениям.
    • Донесение стоимости, ее обоснование и работа с ценовыми возражениями.

     

    Информация о тренинге:

    Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

    Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

    По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.

    Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.



    Популярные статьи

    Поиск по сайту: