Тренинг - Технологии продаж офисной мебели

Тренинг "Технологии продаж офисной мебели"

    Специализированный тренинг реализации офисной мебели. Обучение взаимодействию с корпоративными клиентами, управлению комплектацией заявки при покупке офисной мебели, техникам презентации и ведения переговоров.

    Направления подготовки на тренинге:
    - составление коммерческих предложений, соответствующих интересам целевых клиентов;
    - сбор информации и консультирование по организации рабочего пространства;
    - техники управления комплектации заявки поступающей от клиента;
    - проведение наглядной презентации мебели в торговом зале и презентации дизайн проекта;
    - стратегии эффективной работы с возражениями;
    - методы развития и построение долгосрочных отношений.

     

    По прохождению тренинга участники научаться:
    - подготавливать адресные предложения под специфику заказчика;
    - выявлять потребности клиента, стоящие за заявленной комплектацией;
    - управлять заявкой клиента – оптимизировать и расширять заявленную комплектацию;
    - убедительно и образно доносить характеристики и преимущества товара;
    - эффективно презентировать клиенту и «защищать» дизайн проект;
    - устанавливать долгосрочные отношения с заказчиками.

     

     

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


    I. ОСОБЕННОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ОФИСНОЙ МЕБЕЛИ.

    • Организации – как типы клиентов. Типовые стратегии выбора мебели и требований к поставщику у корпоративных клиентов. Ценности и подход к представителю компании каждого из типов.
    • Корпоративная стратегия работы с клиентами. Этапы и критерии эффективности менеджера на каждом из этапов продаж.
      −−−−−−−
      * Данный этап присутствует только при проведении корпоративного тренинга. Разработка корпоративной стратегии предшествует проведению тренинга и проводится на этапе подготовки совместно с руководством компании (и обсуждается дополнительно). Выделение критериев эффективности – позволяет сформировать системные требования к качеству работы торгового персонала и разработать систему контроля эффективности работы сотрудников.
    • Подготовка коммерческого предложения под клиента. Оформление и расстановка приоритетов в коммерческом предложении для повышения привлекательности первичного предложения.


    II. СБОР ИНФОРМАЦИИ И ВЫЯВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКИХ ОЖИДАНИЙ.

    • Установление контакта. Персональный подход к клиенту. Формирование позитивного отношения заказчика.
    • Техника направленных вопросов. Выявление потребностей клиента. Вопросы к клиенту – как визитная карточка профессионализма менеджера.
    • Экспресс анализ заявленной комплектации – с учетом пространственных факторов, имиджевых ожиданий, функциональных требований. Учет последствий и возможностей – при организации пространства.
    • Методы управления клиентским запросом. Расширение заказа и корректировка комплектации.


    III. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

    • Наглядность донесения выгод. Проведение презентации в терминах клиентской выгоды. Привязка предложения к ценностям, заявленным клиентом.
    • Создание и управление логикой комплектации. Построение цепочек взаимно усиливающих аргументов.
    • Речевые стратегии. Стратегии снижения критичности клиента и повышения убедительности речи. Техники неявного воздействия.
    • Презентация проекта. Алгоритм презентации дизайн – проекта.
    • Особенности использования каталогов и графических макетов в презентации.


    IV. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

    • Предупреждение возражений. Использование опережающей аргументации для предупреждения возникновения возражений.
    • Работа с истинными и ложными возражениями. Выявление содержания возражения. Обращение возражений.
    • Работа с ценовыми возражениями. Методы обоснования стоимости.
      −−−−−−−
      * При проведении корпоративного тренинга - проводится работа по предупреждению наиболее распространенных возражений клиентов. Сбор информации о типовых возражениях проводится на этапе подготовки тренинга.


    V. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ.

    • Управление контактами. Оценка потенциала клиента для выбора сценария развития отношений и поддержания контактов. Создание фундамента для новых обращений.
    • Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.
    • Побуждение корпоративного заказчика к повторным обращениям.

     

    Информация о тренинге:

    Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

    Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

    По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.

    Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.




    Похожие тренинги

    Популярные статьи

    Поиск по сайту: