Тренинг - Технологии продаж офисной мебели

Тренинг "Технологии продаж офисной мебели"

Специализированный тренинг реализации офисной мебели. Обучение взаимодействию с корпоративными клиентами, управлению комплектацией заявки при покупке офисной мебели, техникам презентации и ведения переговоров.

Направления подготовки на тренинге:
- составление коммерческих предложений, соответствующих интересам целевых клиентов;
- сбор информации и консультирование по организации рабочего пространства;
- техники управления комплектации заявки поступающей от клиента;
- проведение наглядной презентации мебели в торговом зале и презентации дизайн проекта;
- стратегии эффективной работы с возражениями;
- методы развития и построение долгосрочных отношений.

 

По прохождению тренинга участники научаться:
- подготавливать адресные предложения под специфику заказчика;
- выявлять потребности клиента, стоящие за заявленной комплектацией;
- управлять заявкой клиента – оптимизировать и расширять заявленную комплектацию;
- убедительно и образно доносить характеристики и преимущества товара;
- эффективно презентировать клиенту и «защищать» дизайн проект;
- устанавливать долгосрочные отношения с заказчиками.

 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


I. ОСОБЕННОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ОФИСНОЙ МЕБЕЛИ.

  • Организации – как типы клиентов. Типовые стратегии выбора мебели и требований к поставщику у корпоративных клиентов. Ценности и подход к представителю компании каждого из типов.
  • Корпоративная стратегия работы с клиентами. Этапы и критерии эффективности менеджера на каждом из этапов продаж.
    −−−−−−−
    * Данный этап присутствует только при проведении корпоративного тренинга. Разработка корпоративной стратегии предшествует проведению тренинга и проводится на этапе подготовки совместно с руководством компании (и обсуждается дополнительно). Выделение критериев эффективности – позволяет сформировать системные требования к качеству работы торгового персонала и разработать систему контроля эффективности работы сотрудников.
  • Подготовка коммерческого предложения под клиента. Оформление и расстановка приоритетов в коммерческом предложении для повышения привлекательности первичного предложения.


II. СБОР ИНФОРМАЦИИ И ВЫЯВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКИХ ОЖИДАНИЙ.

  • Установление контакта. Персональный подход к клиенту. Формирование позитивного отношения заказчика.
  • Техника направленных вопросов. Выявление потребностей клиента. Вопросы к клиенту – как визитная карточка профессионализма менеджера.
  • Экспресс анализ заявленной комплектации – с учетом пространственных факторов, имиджевых ожиданий, функциональных требований. Учет последствий и возможностей – при организации пространства.
  • Методы управления клиентским запросом. Расширение заказа и корректировка комплектации.


III. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

  • Наглядность донесения выгод. Проведение презентации в терминах клиентской выгоды. Привязка предложения к ценностям, заявленным клиентом.
  • Создание и управление логикой комплектации. Построение цепочек взаимно усиливающих аргументов.
  • Речевые стратегии. Стратегии снижения критичности клиента и повышения убедительности речи. Техники неявного воздействия.
  • Презентация проекта. Алгоритм презентации дизайн – проекта.
  • Особенности использования каталогов и графических макетов в презентации.


IV. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

  • Предупреждение возражений. Использование опережающей аргументации для предупреждения возникновения возражений.
  • Работа с истинными и ложными возражениями. Выявление содержания возражения. Обращение возражений.
  • Работа с ценовыми возражениями. Методы обоснования стоимости.
    −−−−−−−
    * При проведении корпоративного тренинга - проводится работа по предупреждению наиболее распространенных возражений клиентов. Сбор информации о типовых возражениях проводится на этапе подготовки тренинга.


V. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ.

  • Управление контактами. Оценка потенциала клиента для выбора сценария развития отношений и поддержания контактов. Создание фундамента для новых обращений.
  • Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.
  • Побуждение корпоративного заказчика к повторным обращениям.

 

Информация о тренинге:

Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.

Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.




Похожие тренинги

Популярные статьи

Поиск по сайту: