Направления подготовки:
- оценка стоимости смены поставщика;
- составление коммерческих предложений мотивирующих к сотрудничеству;
- «холодные» звонки и ведение телефонных переговоров;
- проведение эффективной презентации товара;
- использование техник направленного воздействия для управления спросом;
- работы с отказами и возражениями;
- ведение переговоров в вопросах стоимости;
- переведение разовых клиентов в постоянные; построение долгосрочных отношений.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: |
I. СБОР ИНФОРМАЦИИ И ПОДГОТОВКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ −−−−−−−
* В зависимости от специализации предприятия - заказчика: продажа мебели или реализация комплектующих и фурнитуры, содержание и специфика данного тренингового блока - будет сориентировано на проведение продаж: розничным магазинам мебели или производителям мебели. Соответственно, учитывая особенности данного вида клиентов.
- Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.
- Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для донесения предложения. Выбор приоритетов подачи информации в первичном контакте.
- Оценка затрат клиента при смене поставщика Величина затрат на "смену" поставщика как критерий выбора целевых клиентов. Подготовка расчетного алгоритма для обоснования выгод клиента.
- Создание интереса к предложению. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании. Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.
II. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТОВ.
- Установление личных и телефонных контактов. Построение доверительных отношений и попадание в ожидания партнера. Создание готовности к сотрудничеству и принятию предложения.
- Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
- Привлечение и удержание внимания. Активное управление диалогом.
III. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
- Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Использование выявленных ценностей клиента для убедительного донесения преимуществ предложения.
- Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентских выгод и потребностей. Техники «отстройки» от конкурентов.
- Ведение клиента вопросами. Формирования потребности в товаре при помощи последовательности вопросов.
- Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и «бесспорной» аргументации. Использование логики и псевдологики.
- Убеждение и внушение в процессе переговоров. "Выбор без выбора". Направленное формирование спроса. Мягкое подведение к решению о принятии предложения. Внушения в работе со сложными клиентами.
IV. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
- Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для «профилактики» возражений и повышения удовлетворенности клиента.
- Отказы и отговорки. Выявление истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента?
V. ПОДДЕРЖАНИЕ И РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ. −−−−−−−
* В зависимости от специализации предприятия - заказчика: продажа мебели или реализация комплектующих и фурнитуры, содержание и специфика данного тренингового блока - будет сориентирована на проведение продаж: розничным магазинам мебели или производителям мебели. Соответственно, учитывая особенности данного вида клиентов.
- Сопровождение клиентов и поддержание отношений.
- Построение долгосрочных отношений. Методы переведение разовых клиентов в постоянные.
- Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов.
Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)
По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.
Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.
