Базовые направления подготовки
- соблюдение последовательности этапов продаж;
- необходимые знания о товаре;
- качественная презентация товара;
- поддержание имиджа организации, направленной на нужды клиента;
- располагающая эмоциональная атмосфера в продажах;
- возможности убеждения и внушения в работе продавца.
Специализированные направления подготовки:
- алгоритм сбора информации для подбора мебели;
- расширение и управление запроса в работе с клиентами;
- проведение обучающей презентации;
- поведение презентации с использованием каталогов;
- построение индивидуальной презентации с учетом особенностей клиента;
- техники снижения значимости цены товара;
- техника «допродажи» аксессуаров;
- работа с группой покупателей.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА: |
I. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
- Цикл продажи, особенности продажи мебели на каждом этапе. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов продаж.
- Особенности принятия решения клиентом при выборе мебели. Факторы принятия решения. Алгоритмы предупреждения типовых сложностей и возражений у клиента при выборе мебели.
- Знание о товаре.Что необходимо знать для эффективной продажи доступной и элитной мебели.
II. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- Установление контакта с покупателем входящим в салон. Техники мягкого и располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом.
- Подстройка к разным типам клиента: активные и сомневающиеся, семейные и одиночки и т. д.
- Поддержание "эмоциональной атмосферы" располагающей к совершению покупки. (принятие помощи и рекомендаций от продавца). Построение "Мы-пространства".
III. ВЫЯСНЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА.
- Сбор информации. Особенности потребностей клиентов, покупающих мебель. Выявление сути пожеланий покупателя. Стимулирование к раскрытию потребностей.
- Алгоритм сбора информации при подборе мебели.Техника направленных вопросов для подбора оптимальной модели / комплектации.
- Выявление ключевых критериев клиента при подборе мебели. Обращение к ключевым критериям для управления вниманием и формирования интереса к товару
- Ведение клиента вопросами. Создание и стимулирование интереса покупателя через вопросы.
IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.
- Товар и ценности покупателя. Выявление ценностных критериев при совершении покупки и их использование для приведения убедительной презентации. Умение презентовать в терминах клиентских выгод и потребностей.
- "Обучающая" презентация Создание логики покупки и управление логикой покупки.
- Универсальные способы презентации товара. Стратегии создания яркого и притягательного образа товара. Закрепление позитивного отношения.
- Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Стратегии расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками). Переключение внимания на альтернативные варианты.
- Мотивация к покупке. Использование логики покупки для построение цепочки аргументов для "допродажи" (сдвоенной продажи).
V. ВОЗРАЖЕНИЯ И СПОСОБЫ РАБОТЫ С НИМИ.
- Понижение значимости фактора цены. Стратегия предложения товаров "элитной группы". Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
- Что стоит за возражениями клиента Выявление истинного содержания возражения.
- Обращение возражений в свою пользу. Подготовка аргументации по наиболее распространенным возражениям покупателей.
VI. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.
- Признаки готовности клиента к покупке. «Изящное подведение» к решению о покупке.
- Техники завершения продажи и способы завершения контакта.
Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)
По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.
Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.
