Тренинг - Технологии продаж мебели

Тренинг "Профессиональные технологии продаж мебели"

    Специализированный тренинг для продавцов и администраторов торговых залов мебельных салонов. Обучение профессиональным техникам продаж мебели и аксессуаров. Отработка практических навыков взаимодействия с клиентами в торговом зале.

    Базовые направления подготовки
    - соблюдение последовательности этапов продаж;

    - необходимые знания о товаре;
    - качественная презентация товара;
    - поддержание имиджа организации, направленной на нужды клиента;
    - располагающая эмоциональная атмосфера в продажах;
    - возможности убеждения и внушения в работе продавца.

     

    Специализированные направления подготовки:
    - алгоритм сбора информации для подбора мебели;

    - расширение и управление запроса в работе с клиентами;
    - проведение обучающей презентации;
    - поведение презентации с использованием каталогов;
    - построение индивидуальной презентации с учетом особенностей клиента;
    - техники снижения значимости цены товара;
    - техника «допродажи» аксессуаров;
    - работа с группой покупателей.

     

     

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


    I. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

    • Цикл продажи, особенности продажи мебели на каждом этапе. Критерии эффективности продавца на каждом из этапов продаж.
    • Особенности принятия решения клиентом при выборе мебели. Факторы принятия решения. Алгоритмы предупреждения типовых сложностей и возражений у клиента при выборе мебели.
    • Знание о товаре.Что необходимо знать для эффективной продажи доступной и элитной мебели.


    II. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

    • Установление контакта с покупателем входящим в салон. Техники мягкого и располагающего вхождения в контакт. Создание доверительных отношений с клиентом.
    • Подстройка к разным типам клиента: активные и сомневающиеся, семейные и одиночки и т. д.
    • Поддержание "эмоциональной атмосферы" располагающей к совершению покупки. (принятие помощи и рекомендаций от продавца). Построение "Мы-пространства".


    III. ВЫЯСНЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА.

    • Сбор информации. Особенности потребностей клиентов, покупающих мебель. Выявление сути пожеланий покупателя. Стимулирование к раскрытию потребностей.
    • Алгоритм сбора информации при подборе мебели.Техника направленных вопросов для подбора оптимальной модели / комплектации.
    • Выявление ключевых критериев клиента при подборе мебели. Обращение к ключевым критериям для управления вниманием и формирования интереса к товару
    • Ведение клиента вопросами. Создание и стимулирование интереса покупателя через вопросы.


    IV. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.

    • Товар и ценности покупателя. Выявление ценностных критериев при совершении покупки и их использование для приведения убедительной презентации. Умение презентовать в терминах клиентских выгод и потребностей.
    • "Обучающая" презентация Создание логики покупки и управление логикой покупки.
    • Универсальные способы презентации товара. Стратегии создания яркого и притягательного образа товара. Закрепление позитивного отношения.
    • Управление спросом. Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Стратегии расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками). Переключение внимания на альтернативные варианты.
    • Мотивация к покупке. Использование логики покупки для построение цепочки аргументов для "допродажи" (сдвоенной продажи).


    V. ВОЗРАЖЕНИЯ И СПОСОБЫ РАБОТЫ С НИМИ.

    • Понижение значимости фактора цены. Стратегия предложения товаров "элитной группы". Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.
    • Что стоит за возражениями клиента Выявление истинного содержания возражения.
    • Обращение возражений в свою пользу. Подготовка аргументации по наиболее распространенным возражениям покупателей.


    VI. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

    • Признаки готовности клиента к покупке. «Изящное подведение» к решению о покупке.
    • Техники завершения продажи и способы завершения контакта.

     

    Информация о тренинге:

    Программа, проводится в форме тренинга, то есть - направлена на практическую отработку умений и навыков у каждого из участников под руководством тренера.

    Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

    По прохождению тренинга участникам выдаются сертификаты.

    Тренинг проводятся с выездом тренера на территорию заказчика, по России.




    Похожие тренинги

    Популярные статьи

    Поиск по сайту: